資金繰り改善 NO66
【与信管理を徹底して資金繰りを改善する】
中小企業にとって、資金繰りの悪化は事業存続を脅かす最大のリスクの一つです。その大きな要因の一つとして、売掛金の回収遅延や不良債権の発生が挙げられます。与信管理を徹底することで、取引先の信用力を事前に評価し、売掛金回収のリスクを最小限に抑えることが可能になります。本記事では、与信管理を徹底することによって資金繰りが改善する仕組みを解説し、実際の成功事例や失敗事例を通じてその重要性を具体的に説明します。
◇ 与信管理とは？
与信管理とは、取引先に対する信用（与信）を適切に管理し、取引先が支払い能力を欠いている場合にリスクを回避するための手続きや管理手法を指します。与信管理は、新規取引先との契約締結時だけでなく、既存の取引先についても定期的に評価を行うことで、継続的に信用リスクをコントロールします。
（与信管理を徹底するメリット）
1. 売掛金回収のリスク軽減
与信管理を徹底することで、取引先が売掛金を支払えなくなるリスクを事前に予測できます。これにより、不良債権の発生を防ぎ、安定した資金繰りを実現します。
例:
製造業のA社では、新規取引先の信用情報を調査した結果、財務状況が不安定な企業であることが判明。取引条件を前払いに変更したことで、不良債権リスクを未然に防ぎました。
2. キャッシュフローの安定化
取引先ごとに与信限度額を設定することで、売掛金の過剰な増加を抑え、手元資金を確保しやすくなります。
例:
卸売業のB社は、取引先ごとに売掛金の上限を設けた結果、売上は若干減少しましたが、回収率が向上し、現金残高が安定しました。
3. 取引条件の改善
与信管理を通じて取引先の信用状況を把握することで、支払いサイト（支払い期限）や決済方法を最適化し、リスクに応じた条件を設定できます。
例:
建設業のC社は、取引先の与信調査をもとに、信用度の低い顧客には支払い期限を15日に短縮し、高信用度の顧客には30日まで許容する柔軟な対応を行いました。この調整により、資金繰りが改善しました。
4. 取引先とのトラブルを未然に防止
与信管理を徹底することで、取引先の支払い能力不足によるトラブルを未然に防ぐことが可能です。これにより、取引関係の悪化や訴訟リスクも低減します。
例:
小売業のD社は、与信管理を怠っていたため、支払い能力のない顧客と取引を開始。結果として回収不能に陥り、取引先と法的紛争に発展しました。後に与信管理を導入し、同様の問題を回避できました。
（与信管理のデメリット）
1. コストと手間がかかる
与信管理には、信用調査費用や人材の時間的コストがかかります。また、継続的に管理するには専用のシステムやツールの導入も必要です。
例:
サービス業のE社は、与信管理システムを導入しましたが、高額な初期費用が発生。短期的には負担が増えましたが、長期的には資金繰りの安定化につながりました。
2. 取引先との関係に影響を与える可能性
与信管理の厳格化により、取引条件が変更されることで、取引先との関係が悪化する可能性があります。
例:
食品業のF社は、取引先に対して与信限度額を設定した結果、一部の取引先が条件に不満を抱き、他社へ取引を移す事態となりました。
3. 売上の一時的な減少
信用リスクを抑えるために、取引先を絞り込むと売上が一時的に減少することがあります。
例:
運送業のG社は、不良債権リスクを回避するために信用力の低い顧客との取引を中止しましたが、売上が10%減少しました。ただし、最終的には資金繰りの安定に寄与しました。
（与信管理の成功事例）
1. 与信限度額の設定で資金繰りを改善
IT企業のH社では、取引先ごとに与信限度額を設定し、取引先の支払い状況をリアルタイムで監視するシステムを導入しました。その結果、不良債権率が5%から1%に減少し、キャッシュフローが大幅に改善しました。
2. 信用情報を活用した取引先の選定
製造業のI社は、信用調査機関から提供される情報を活用して取引先を選定。与信管理の導入後、不良債権ゼロを達成し、営業利益が20%向上しました。
（与信管理の失敗事例）
1. 与信管理を怠ったことで資金繰りが悪化
小売業のJ社は、新規取引先の信用調査を行わず、支払い能力のない顧客との取引を開始しました。結果として、売掛金5,000万円が回収不能となり、銀行融資も断られて倒産の危機に陥りました。
2. 信用調査の遅れでビジネスチャンスを逸失
卸売業のK社は、与信管理の導入後に信用調査のスピードを重視しなかったため、有望な新規取引先との契約を逃しました。これにより、競合他社にシェアを奪われました。
（与信管理を徹底するためのポイント）
・定期的な信用調査を実施する: 新規取引開始時だけでなく、既存取引先についても定期的に信用情報を確認します。
・与信限度額を設定する: 取引先ごとにリスクに応じた限度額を設け、売掛金の増加を防ぎます。
・専用の管理システムを導入する: 手作業での管理に限界がある場合、与信管理システムを活用します。
・支払い条件を見直す: リスクの高い取引先には前払いまたは即時決済を求めることでリスクを抑えます。
（まとめ）
与信管理を徹底することで、資金繰りの安定化やキャッシュフロー改善を実現でき、不良債権リスクを最小限に抑えることが可能です。一方で、導入には一定のコストや手間がかかるため、経営の優先順位に応じた取り組みが求められます。
成功事例と失敗事例から学び、与信管理の重要性を理解した上で、適切な方法を採用しましょう。特に、専門家のアドバイスや専用ツールを活用することで、与信管理の効果を最大限に引き出し、健全な財務体質を築くことができます。
◇ 与信管理を徹底する際に財務コンサルタントに相談する重要性
（財務コンサルタントに相談するメリット）
1. 与信管理の基盤構築
財務コンサルタントは、与信管理を効果的に進めるための基盤作りをサポートします。これには、取引先ごとの信用調査の方法、信用評価基準の設定、リスクを考慮した与信限度額の決定などが含まれます。
例:
製造業のA社は、取引先ごとの与信限度額を適切に設定できず、売掛金が過剰に膨らんでいました。財務コンサルタントが支援し、信用調査を基にした限度額設定の仕組みを構築した結果、売掛金の回収リスクが低減しました。
2. 信用調査の専門知識を活用
与信管理には、取引先の財務状況や支払い履歴の分析が欠かせません。これを正確に行うには専門的な知識が必要です。財務コンサルタントは、信用調査のノウハウを活用し、取引先のリスクを客観的に評価します。
例:
卸売業のB社は、取引先の経営状況を正確に把握できておらず、不良債権の発生に悩んでいました。コンサルタントが支援し、信用調査報告書の分析やリスクレベルの評価を行ったことで、リスクの高い取引先に対する対応を見直すことができました。
3. 取引先との関係を保ちながらリスク軽減
与信管理を徹底する際、取引条件を変更することで取引先との関係が悪化するリスクがあります。財務コンサルタントは、取引先に対する説得力のある説明資料を作成し、双方にとって納得のいく条件設定を支援します。
例:
サービス業のC社は、取引先に支払いサイトを短縮する提案を行いましたが、交渉が難航。財務コンサルタントが取引先の経営データと市場分析を基にした説得材料を用意し、取引先の同意を得ることに成功しました。
4. 与信管理システムの導入支援
手作業による与信管理には限界があります。財務コンサルタントは、与信管理システムの選定や導入、運用のサポートを行い、効率的な与信管理を実現します。
例:
建設業のD社は、売掛金の管理が煩雑で、回収漏れが多発していました。コンサルタントの助言を受け、クラウド型与信管理システムを導入。これにより、回収状況をリアルタイムで把握できるようになり、不良債権の発生をゼロに抑えました。
5. 与信管理と資金繰りの連携
与信管理は資金繰りの安定化に直結しますが、双方をバランスよく管理するには専門的な知識が必要です。財務コンサルタントは、与信管理と資金繰り表の作成を連動させることで、キャッシュフローの見える化を実現します。
例:
飲食業のE社は、与信管理を導入したものの、資金繰りとの連携が不十分で、キャッシュフローの改善に結びつきませんでした。コンサルタントの支援を受け、資金繰り表と与信管理を統合した運用を開始。結果として、手元資金が安定しました。
（財務コンサルタントに相談しないリスク）
・問題の見落とし: 与信管理の導入プロセスで重要なリスクを見逃し、不良債権が発生する可能性があります。
・取引先とのトラブル: 不適切な与信限度額や条件設定により、取引先との信頼関係が損なわれるリスクがあります。
・コストと時間の無駄: 自社だけで与信管理を進めた結果、手戻りや試行錯誤が発生し、余計なコストや時間がかかる場合があります。
（財務コンサルタントを活用する際のポイント）
・具体的な目標を設定する: 不良債権率の低減や回収率の向上など、達成したい目標を明確にする。
・信頼できるコンサルタントを選ぶ: 業界知識や実績が豊富なコンサルタントを選び、的確なアドバイスを受ける。
・定期的に効果を検証する: コンサルタントと連携しながら、与信管理の成果を定期的に評価し、必要に応じて改善する。
（まとめ）
与信管理を徹底することで、資金繰りの安定化や不良債権の防止、取引先とのトラブル回避が可能になります。しかし、与信管理には専門的な知識や適切なプロセスが必要です。財務コンサルタントに相談することで、与信管理の導入をスムーズに進め、リスクを最小限に抑えた運用が実現します。
取引先の信用リスクをしっかりと管理し、健全な財務体質を維持するために、ぜひ財務コンサルタントの力を活用してください。
